皮草行业，低价竞争，饿死同行？累死自己？

近一段时间，网上流传着一篇文章叫《低价竞争，饿死同行，累死自己，坑死企业。》，还有一篇题目为《比倒闭潮更可怕的是低价竞争》，这两篇文章在生意人的朋友圈被疯狂转载，说出了很多人的心声。

坦白说，作为一个皮草人的我，也是这种环境下的受害者之一。其实谁又不是呢？大的环境如此，皮草的利润已经无法保证基本经营了，那么这两篇文章是不是说得真的是对的？

对，我认为是对的，观点的道理其实再简单不过了。在利润已经触底的情况下，房租及人工成本的逐年增加，让我们无法保持基本的经营水平。甚至一年投资这么大，还要亏损。价格战的受害者是所有人，或者说是整个行业。我非常赞同笔者的观点，也可以很清晰地看到笔者其实也是身在其中的受害者，苦不堪言。所以得到了我们的广泛共鸣和认可。

回到皮草行业，我们也面临一样的窘境。2015年下半年，全球经济急转直下，出乎大家的意料，也没有给我们喘息的机会。前几年经济的虚假繁荣让大家加紧了发展的步伐，大规模的贷款，扩大产能，扩展店铺，而库存直线上升。接下来的局面就是我们现在看到的-低价竞争，这是现在很多行业都面临的窘境。确实低价竞争给行业带来的是破坏，是原始社会为了自己生存而带来的一次毁灭性的屠杀。

但是，抱怨无法解决根本问题。

我们更加理智地分析这个问题。低价竞争，对于行业与商户意味着什么？对于行业来说，带来的是某种程度的破坏。所以一些人会用某种形式声讨一些做低端产品的工厂与经销商。这事情本身来说，并没有什么不妥。只是客观来说，无法解决根本问题。

第一，什么叫低价？这只是程度上的问题。爱马仕可以说全球的箱包行业都很低端，我卖几十万一个包，你却只卖几十块？甚至你卖几千元的包在爱马仕看来也是低端产品。我们可以从这个角度看清楚其他行业，其他行业的人其实也会这样来看到皮草行业大家纠结的这个问题。

第二，有一个客观情况，在于现在几乎整个行业都扎堆在皮革城，除了一些经营能力特别强的保持门店的营销模式，大多都在皮革城。也就是环境在缩小，并不像其他行业销售渠道较多。而在一个封闭的空间里，大家会更本能地保护自己，而去否定他人。

第三，一些做低端货品的人说：我白给别人，和你没关系。你口口声声我影响了行业，我有那么大能力么？结果不还是对你有影响你才站出来说话。做中高端货品的人就说了：就是你们这些垃圾货搅乱了市场，你们是罪人，你们让我们都没饭吃了。其实大多是口水战，立场的不同让大家看到实物不同的角度，所以除了争论，我们无法改变任何人。

第四、为什么说对方影响了你？主要在于，你并没有清楚地告诉消费者你的产品比低端产品好在哪，在顾客不了解产品品质高低的情况下，只能从价位来选择。特别是，皮草行业绝大多数是喊价的方式，给消费者造成了一些误区。所以我们要更加了解产品，打造出产品独特的优势。

第五、我们再来看看真正受影响最严重的是哪一类商户？其实大多是高不高低不低的，竞争优势不明显的。其实我们说定位中高端的一些商户，比如KC、束兰、玛龙宝、亨帝诗、千顺子这些企业真的收到低端货的影响了吗？虽然不是绝对的没有，但是一定是非常微小的。因为这些商家的品牌打造、客群定位、产品品质、客户积累都已经达到了一定阶段的高度，所以消费群体是十分清晰和稳定的，这就是地摊货永远不可能打垮爱马仕的道理。

第六、其实有些时候，我们也在给自己找原因，有时候，为什么别人的成本会比你低？其实真的并不一定是利润低，而是模式上更加精细化。比如说做貂，一件衣服的加工成本从三五百到一千多都有，这是为什么呢？同样一个工厂，生产一万件和十万件的成本肯定不一样，因为量越大相对固定成本就越低。还有一些地区工价及品质要求的不同，加工成本也会不同。

第七、有一些优势是靠整合，而不是恶性竞争。我们举个例子，你拿一个皮衣款式，两套号10件，你拿货价格在1600元，你毛利赚400，大概卖2000元。同样一个大客户，同样工厂订货一万件，可能批发价只有1300-1400，所以人家卖1800，同样的衣服价格比你低，甚至可能还赚得比你多。整合也是降低成本一个非常重要的途径。

第八、其实谁都想多赚，但是每个人的状态不同。好像别人给你一个馒头你可以趾高气昂不要，但是他也许几天没吃饭连树皮都要吃。有些人面临发展问题，有些人面临生存问题。所以本身不在同一个起跑线，也不能用同一个标准来衡量，只有等待时间来验证。

第九、市场经济与计划经济的不同之处就在这里，市场现在是处于自然发展的状态，也难免会有些不健康的状态。其实，皮草行业也经历过暴利时代，之前一件貂皮四五千、五六千的利润也有过。其实现在也是在平衡，到了微利的阶段。所以我们也要坦然接受，万物生长皆有规律，市场也一样。

说了这么多，其实最想说一句，我们无法改变别人，那么就只有改变自己。今年根据我了解的情况，男装貂零羽绒皮衣新货最低已经有350的出厂价了。女装三五百元的出厂价也非常普遍。看到这种情况，是不是心凉了半截？还有一个情况就是今年的库存满天飞，工厂的库存有些几年前的都是一两百在清仓，甚至手工钱都不够。经销商今年卖库存货的也比往年多得多。而这些库存也无疑是今年价格大战的一个产物。看到这些很多人会想，今年生意完了，根本做不了了。

其实这样想也对，但也不对。坦白说，这样的低价行情真的是几十年难遇。现在皮衣的价格甚至不如知名品牌的一个T恤售价高，确实会为今年的销售造成很大影响。这个毋庸置疑。但是从另外一个角度讲，我们如何避免这样的价格大战？血战之后谁会屹立不倒？这是值得我们思考的。那么我们该做些什么来应对这场恶战呢？

1、寻求优势，不打口水战。我们现在需要做的是以不变应万变，找到自己的核心优势。比如亨帝诗，他的设计理念和能力在行业是首屈一指的。在这个时候，不管别人价格多低，都可以把握自己的核心优势而运筹帷幄。我不赞同大家因为这个事情打口水战，之前也看到过微信群因为有人发出来几百元的皮衣而吵架的，但是谁也无法改变谁，造成这种情况还有环境的因素。所以大家不如去寻找自己的核心优势，更大程度地发挥。

2、在产品上下足功夫。其实我们作为消费者买东西也是一样，为什么苹果手机在常见手机中属于昂贵的机型，大家却愿意购买呢？如果按照常规收入来说，对于很多人来说，苹果手机的价值还是偏高的。不乏一些人是碍于面子而购买，但是绝大多数还是因为苹果手机完善的综合性能。大多数人有一个感受，就是用过苹果手机就很难再购买其他品牌的手机。苹果的核心就是产品本身，纵有再高的营销手段，产品要禁得起推敲。在皮草行业中，我们知道哈尔滨的KC、贵夫人、金夫人单店都可以销售几万件水貂，靠的是什么？有产品，有营销，但是更多的是积累。所以用产品与服务打造优势的人，不能心急，如果看做什么赚钱就去跟什么，永远只能打游击，成不了正规军。

3、在营销上面，梳理清楚。其实作为消费者，我有很深的体会。其实消费者有时候是不懂，而如果两个商家谁也无法说服我他的产品真的比另一家好，那么我可能更多会参考价位，我会觉得价位低的这个老板更实在。但是可能在后面的使用过程中才发现，产品可能存在某种方面的问题，但是又没办法。所以在营销方面，做中高端货品的朋友要梳理好自己的产品优势何在，如果真的连自己都说不清楚，那么就不能怪消费者选择低价产品。这个在我看来是内功，是很见功夫的，在于日常的积累，对于产品的介绍不仅要专业，而且要有让顾客产生信任感，有感染力，对营业员要进行专业知识的培训，这样就可以从某种程度上缩小低端货品对中高端货品的影响。

4、差异化路线。其实完全可以避免直接冲突。其实真正最受影响的，往往是最接近的层次，很难看出真正的差别。所以如果做皮草行业的经销，如果不想参与到价格大战中，就可以根据自己情况寻求差异化路线。这种差异化路线有两种类型，一种是产品形态的差异化，比如去年异军突起的羊剪绒产品。另一种是产品层次的差异化，当然，这种差异化主要靠积累，如果没有足够的积累就很难短期产生明显优势。比如皮草行业的束兰，大家都知道束兰对原材料要求很高，从来不允许有一张国产水貂进入束兰的产品。所以中高端消费者比较聚焦，长此以往积累了很多的中高端客户群体，所以即使今天的价格大战，对束兰这种具有影响力的品牌和产品来说，也不会有太大的影响。

今天的总结，我引用一个好朋友今天和我微信聊天的一句话，她是中国食品土畜进出口商会中国裘皮协会的林珊珊女士，今天我们在聊天的过程中我告诉她我在写这样一篇文章，她说：以前我一直在想，皮草价格平均化对行业是利还是弊，其实如果把皮草当做是一种面料，就如同棉麻一样，可以做出很便宜的地摊货，也可以做出奢侈品。如果把皮草当做商品来运营，那就是各个商家各显神通了，品牌价值、商品附加值就很重要了。

感谢林珊珊女士提出的真知灼见，代表皮乐乐读者感谢您的分享！